【概述】零售药店上岗培训考试题（精品多篇）为网友投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。
谈判技巧期末试卷答案 篇一一、填空题（每空2分，共20分）
1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。
3、谈判策略主要包括__边缘政策 、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻 ___政策。
4、谈判的终结方式有__成交、中止 、破裂____、
5、索赔的主要依据是_______合同_______。
二、单项选择题（每题2分，共20分）
1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。
A、进取型 B、关系型
C、权力型 D、保守型
2、下列哪种说法不正确_____B_________
A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上
C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值
3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同B、主合同
C、从合同 D、正式合同
4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司
5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。
A、协调式开局策略 B、保留式开局策略
C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略
6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。
A、归纳成结论 B、取情报
C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考
7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。
A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性
C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性
8、需要理论是由B提出的
A、罗杰-费希尔 B、查勒德-尼尔伦伯格 C、马什 D、马斯洛
9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___C____________上的平等。
A.实力B.经济利益 C.法律D.级别
10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______A______。 A.问 B.听 C.看 D.说
三、多项选择题（每题2分，共16分）
1、商务谈判的基本要素有______ABC ______。
A、谈判当事人B、谈判议题
C、谈判目的 D、谈判地点
2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛___ABCD _________。 A、改变谈判话题 B、改变谈判环境 C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
3、。国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是______BC______。 A.第三方协调B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有___CD ________。 A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 5、进行报价解释时必须遵循的原则是___ABCD ______。
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 6、涉外商务合同签订的内容包括___ABCD_________。
A、品名条款 B、品质条款 C、数量条款 D、包装条款
7、商务谈判人员的性格种类有____ABC ______。 A、贪权人 B、说服者 C、执行者 D、接受者
8、商务谈判成败的评价标准包括_____ABC_________。
A、谈判目标 B、谈判效率
C、人际关系 D、谈判协议
四、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分）
1、谈判的特点及构成要素。 答：谈判的特点及构成要素 特点：
（1）谈判主体是相互独立的利益主体
（2）谈判的目的是经济利益
（3）谈判的中心议题是价格 要素：
（1）谈判主体
（2）谈判议题
（3）谈判背景
2、提问的功能。 答：提问的功能。
（1）引起他人的注意
（2）取得情报
（3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方
（4）让对方好好的去思考
（5）归纳成结论
3、谈判策略的作用。
答：谈判策略的作用。
（1）创造良好的开端
（2）掌握前进的方向
（3）控制谈判的进程
（4）促进双方合作
（5）保证理想的结局
4、开局策略的基本要求。 答：开局策略的基本要求。
（1）遵循开局的原则
（2）探测对方情况，了解对方虚实
（3）引起谈判对方的注意与兴趣
（4）正确估计自己的能力
（5）讲究“破冰”技巧
（6）掌握谈判主动权
五、论述题 （20分）
商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理
原因：
（一）谈判双方立场观点对立导致僵局
（二）沟通障碍导致谈判僵局
（三）谈判外部环境的改变导致僵局
（四）谈判人员素质欠佳导致僵局
（五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。
（六）谈判一方故意制造谈判僵局
如何处理：
1． 运用谈判语言打破僵局
2． 采取横向式的谈判
3． 适当馈赠礼品
4． 运用休会策略打破僵局
5． 找对方漏洞借题发挥
6． 更换谈判人员或由领导出面打破僵局
谈判技巧期末试卷答案 篇二（一）谈判技巧策略
灵活应变
谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺 ……此处隐藏9692个字……沟通。
D．是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充 满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
E．是指谈判双方各自提出自己的交易条件，它不仅仅指谈判中就价格条款提出要求，还 泛指谈判中某一方向对方提出自己的除价款以外的所有要求，包括商品的质量、数量、包装、保 险、支付条件、索赔、仲裁交易等条件。
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于哪些因素？
22、商务谈判策略的含义是什么？其具有什么样的特点？
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23、案例背景：1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让 人们领教了她的坚毅刚强的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入 了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英 镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3
亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能削减2.5亿英镑，他们认为 这个数字是能解决问题的。可是，素有“铁女人”之称的撤切尔夫人是不可能为这样一个在她 看来微不足道的数字所动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是 每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。 其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策 略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻易地改变自己的立场， 双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了 威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余 地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了报复 的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧共体中采取低姿态，企图以此来 解决问题。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必 须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒 切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手作出了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔 夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体终于同意每两 年削减8亿英镑。
问题：
（1）撒切尔夫人此次谈判的结果如何？是如何取得的？（10分）
（2）这个案例的结果，给我们带来了什么样的启示？（10分）
24、案例背景：云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于2002年与丹麦史密斯 穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的 技术指标．该电厂于2004年与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。 索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。首先，咨询国 内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。其次，对改造后烟囱排放气体进 行采样分析以及数据计算。另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。根据调研结 果，对照2002年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的责任。
在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。史密斯穆勒公司采取 了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。合同要求脱硫率是90%，脱硫率 瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图 以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。我方经过长期统计，平均值仅有80% 左右，远远没有达到合同要求。在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供， 而我国则由企业自己提供。史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成， 我方应负一定责任。
双方最终达成协议：一方面，史密斯穆勒公司派遣相关人员继续进行技术改造，另一方面， 对方就无法实现的合同技术指标部分进行赔偿。
问题。我方人员如何打破谈判僵局，成功获得索赔的呢？（20分）
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。每题2 分，共20分）
1．C 2．B 3．A 4．A 5．D
6．B 7．A 8．C 9．D 10．A
二、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。每 题2分，共10分）
11、ABCD 12. AB 13. AB 14. BCD 15. ABCD
三、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。每题2分，共10分）
16．C 17．A 18．D 19．E 20．B
四、问答题（简要回答下列各题。每题10分，共20分）
21．确定一个谈判小组的规模主要取决于以下因素。
（1）谈判所需专业知识的范围。
（2）内部沟通的有效性。
（3）费用和成本的经济性。
（4）谈判效率的需要。
（5）谈判的性质和谈判对象。
22、商务谈判策略，从企业经营的角度来看，是企业为了实现经营目标，在竞争日益激烈 的市场环境中求生存获发展所采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略 是谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和方法具 有以下特点：
（1）这些行动和方法不是客观的谈判程序，而是针对自己的谈判目标而采取的进攻或防御 措施；
（2）这些行动和方法不是谈判者的行动目标，而是为了实现目标所采取的单方面行动，是 手段，而不是目的；
（3）这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过渡状态非常规伦理的影 响；
（4）这些行动和方法集中体现了谈判者的智慧和谋略，是商务谈判人员集体智慧的体现和 经验的总结。
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题20分，共40分）
23．(1)撒切尔夫人此次谈判实现了预期目标，是一场成功的谈判。撤切尔夫人的真实谈 判目标的实现，是通过运用高起点报价策略取得的。
（2）此案例结果带给我们的启示是：A.采取高起点报价策略，可以为以后的谈判让步留有 较大的空间，有利于在必要的情况下作出一定的妥协。B．运用高起点报价策略时，态度要坚 定。
24．我方人员以合同为依据，以对方违约事实为基础，理论结合实际，据理力争，打破谈判 僵局，成功获得索赔。
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